编者按：阳春三月，万物复苏，田野里、花园中百花竞艳，正是踏青赏花的好季节。一说赏花，人们首先想到的是去户外。然而，您有没有想过，在自己家中营造一方花香四溢的小天地，把春天搬回家来欣赏？无论奢华还是简约，无论是别墅庭院还是窗台、阳台抑或露台，能有自己的一个小花园，对于久居都市的人是极具诱惑力的。试想，在工作之余，能够偷得半日清闲，观赏打理自己喜爱的花花草草，对于园艺爱好者来说是多么美妙的一件事情。今天我们就来采访青山湖•花园中心的丁总，让他告诉我们，他们是如果帮客户把花园搬回家的。

现代园林：我们知道花园中心源自欧洲，算是一个舶来品，是由英文garden center翻译过来的，在发达国家，花园中心如我们的生活超市一样常见。但是在国内，花园中心刚刚起步，请简单介绍一下什么是花园中心，以及公司当初是如何想到在中国做这样一个园艺类综合性服务平台的？

丁旭升：花园中心又称园艺中心，商品涵盖多种观赏植物和花园资材，具备室内和户外卖场的批零兼售的大型商超。

随着我国经济的持续快速发展，居民的收入水平增长迅速，消费结构发生变化，对于园艺产品的消费需求日益增加。据浙江统计局发布的年报数据显示2012年浙江省实现生产总值(GDP)34606亿元，比上年增长8.0%，城镇居民人均可支配收入为30613元，比上年增加3330元，增长12.2%。国内经济的飞速发展，中产阶级及花园别墅的兴起，人们在生活得到了保障的同时，拥有了追求精神需求的物质基础和空间，这些都预示着我国园艺消费群体的壮大。庞大的园艺爱好者将成为推动园艺用品稳定消费的主要动力之一。目前，我国园艺用品销售业态主要是通过各地区花卉市场、大型商超和花艺专卖店等进行销售。其中，以花卉市场为主，大型商超和花艺专卖店为辅，缺少集成苗木、花卉、资材，具有完善售后和统一品牌运作的一种商业模式，这就是花园中心的雏形。人们生活水平不断提高及对绿色、健康生活的追求，人们的园艺消费理念和园艺消费方式正在发生变化，对家庭居住环境的个性化打造已经成为修身养性的重要方式之一。中低端的花卉市场将越来越难满足顾客需求，预计中高端销售渠道在数量上和地域覆盖上都将有所增加。所以，我们在原有的青山容器苗木生产基地的基础上，建造顶级的园艺设施，并提供花园设计、施工、养护等配套服务，通过杭州市园林绿化工程有限公司20多年经营理念和口碑，创建具有前瞻性的商业平台来吸引具有同样经营理念的供货商，共同打造国内领先的花园中心。

现代园林：与传统花卉市场相比，花园中心有什么优势或特点？

丁旭升：首先，在于花园中心是一个购物平台，是一个开放式的卖场，它商品种类齐全，开放式的交互体验购物模式，从视觉效果到触觉传达商品信息，促进商品销售。其次，在于青山湖花园中心拥有15000多平方米的室外实景展示，中式花园、传统日式、简约日式、东南亚式、传统英式、自然英式、法式花园、现代式园等不同风格庭院。利用园廊、花架、山石、喷泉、水池、雕塑组成小景观增加艺术气息。对于消费者来说，看得到、摸得到的实物才更具有吸引力、说服力。我们更可以提供完善的产品演示、商品试用、花园设计、施工、养护等一系列的附加服务。这些都是传统花卉市场所无法提供的。

现代园林：青山湖花园中心有一个4000平米的室内卖场，采用的是最先进的荷兰PRINS公司联栋温室技术，温室外观上非常漂亮，也是花园中心的一大亮点。请介绍一下温室内部的格局与特点。

丁旭升：室内卖场采用荷兰进口高标准温室技术，为全部双层玻璃钢架结构，最大跨度24米，最大高度12米，安装精度与准确度误差在1毫米内，抗台风10级、抗雪压500毫米。并配备有水源热泵变频空调、电动天窗、自动遮阳、自动保温网、风力测速仪、温湿度感应系统，可通过联动电脑自动控制，使低碳环保的生态环境与优越舒适的购物环境完美结合。在4000平米的室内卖场内，以阳台、露台、窗台的实景样板展示，通过快速组装和产品搭配，公寓楼业主同样可以把较小空间装饰成理想中的私家小花园。室内卖场主要分为2大区域：情景展示区和商品陈列区。

情景展示区仿照宜家模式，根据功能细分为：集成展示区（即中庭区）、应季促销区、主题展示区（即室内园艺展示区）、户外家居展示区；将各类商品元素运用到多种园艺情境中，突出商品特征，增加顾客对商品的注目、了解、认知、记忆的程度，从视觉效果到触觉感受传达商品信息，促进商品销售。商品陈列区更采用实木定制货架，显木纹简约欧式白色家居的风格，可突出产品的形制和色彩，各类商品以单元化系列汇集陈列，结合客户动线和道具辅助，运用对比、协调、主从等手法，表现商品的质感和美感，产生生动丰富的效果。

现代园林：除了室内卖场外，室外实景展示区也十分引人注目，室外展示区的特点是情景展示，甚至有人称其是植物版的“宜家”，您对这个说法是怎么看的，能不能给我们介绍一下咱们花园中心的户外卖场。

丁旭升：在我们10000平米的室外实景展示区里，消费者可以自由体验中式花园、传统日式花园、简约日式花园、东南亚式花园、传统英式花园、自然英式花园、浪漫法式花园、现代式花园等不同风格的庭院景观，感受园廊、花架、山石、喷泉、水池、雕塑等景观小品带来的艺术气息。我们将在景观的基础上随着季节和植物特性，将各种园艺布景手法运用到景观中，使丰富的园艺产品得到更多的展示机会，顾客每次来青山湖花园中心都将看到新的庭院景观，就像经常变换的宜家样板间一样，我们也会通过景观布置，分阶段推出具有不同主题的庭院。

户外卖场占地15000平米，主要分为容器苗木展示区和资材堆场区。我们从公司现有的4000亩苗木生产基地和花期调控温室及组培实验室所培育近百种精品庭院容器苗中，精挑细选出最具代表性的庭院植物产品在13000平米的荫棚做样品展示，而各种花园建材、水生植物、仿古做旧花园用品皆在占地2000平米的资材区成系列展示。

现代园林：“花园住进我的家”，对于久居城市中的人是极具诱惑力的，但是对于很多外行人来说，面对花园中心琳琅满目的产品，如何选对自己需要的也是让人头疼的事情，咱们中心是如何解决这一问题的。

丁旭升：我们将通过图文并茂的详尽产品说明，向客户提供完整的产品资料。通过集成情景演示的方式让顾客了解如何摆放或布置及使用我们的产品，而我们的驻店设计师和专业销售顾问，随时可以为顾客提供更进一步的解答，我们非常重视收集客户的各种需求，让客户能轻松愉悦的在花园中心享受购物的乐趣是我们一直追求的目标。

玻璃温室入口处景观

入口前方的水景

景观一角

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现代园林：让客户把花园搬回家，在过去甚至在现在人们的印象中并非易事，然而青山湖花园中心做到了。这和花园中心的运营模式是分不开的，请问中心的运营模式是怎样的？都有哪些服务项目？

丁旭升：我们通过招商寻求具有优质产品和服务的供货商，以联营合作的方式共同经营，统一品牌形象，依据花园中心产品架构，与业内优质经销商展开战略合作，代理专营部分成熟品牌，花园中心内配套的庭院家居用品通过代销或联营模式减少资金和库存压力。建立并完善产品供应链，绕过经销商直接与产业上游厂商合作，获得更多利润空间。青山湖花园中心的经营目标是引领杭州园林产业消费理念，改变传统苗圃发展思路，培育创意花木产业集群，带动庭院园艺产业的健康快速发展，以青山湖花园中心为基点，以1+X模式开设多家门店，即以1个花园中心带动所在城市的各分销网点，通过营销网络形成相对成熟的营销模式，同时以长江三角区域为目标建设连锁网点，打造都市休闲花园购物中心。将以连锁直营的模式成为私家庭院拥有者和园艺爱好者休闲购物的服务平台。

青山湖花园中心是以销售高档观赏植物和花园相关用品为主，并提供庭院设计、施工养护、家庭园艺等一站式服务的综合型花园购物中心。

现代园林：作为花园中心的最大投资方，杭州市园林绿化工程有限公司当初决定投资这个项目时，在发展战略上是如何考虑的。

丁旭升：花园中心发展分三个阶段：

发展初期（1-2年内）：以具有庭院的高端居住和办公住宅业主或团体，以及服务于高端业主的机构为庭院设计施工目标客户；以苗木经纪人、市场经销商、工程项目经理为批发渠道的目标客户。将青山湖花园中心作为独立品牌运作，初步实现盈亏平衡。代理进口品牌同时研发生产自有品牌产品，增加产品附加值与市场业态的产品拉开距离。

扩张期（3-4年内）：通过直营或特许加盟店的形式，快速扩张进入市区网点，以城市园艺爱好者等零售终端客户为目标客户，调整产品结构，使加盟店分销更多高利润商品。与跨地域政府部门合作，获得招商引资给予的优惠待遇，走出杭州，将青山湖花园中心营销管理模式复制到全国各重点城市。大力发展旅游休闲产业，围绕花园中心为主业务核心，带动周边多种业态的项目，从纯粹的花园产品转型为多业态田园生活产品的零售模式，使花园中心发展成集旅游、购物、休闲、餐饮于一身的高端品牌。

资本运作期（5-10年内）：整合优质产业，吸引资本运作的风险投资。继续在全国范围内建设青山湖花园中心超大型基地，大力发展旅游休闲项目。从青山湖花园中心提炼优质产业，衍生更多独立品牌，从而以集团化运作公司资本扩大经营。

现代园林：接下来的问题，也是很多人关心的问题，花园中心是如何做售后的。如果客户对购买的产品不满意，或者产品出现问题，中心如何处理？另外，大多数人对于花园打理也不是很擅长，中心有没有专业负责为客户做指导工作的。

丁旭升：青山湖花园中心的客户热线4008735688将为客户在线解决最基本的产品和技术咨询，并聆听您的意见和建议，我们将在1个工作日内答复客户的各类投诉。为了让广大客户放心消费，我们承诺，顾客在青山湖花园中心及所属网点购买的商品，根据不同产品的国家标准和行业标准，如果因为产品使用中出现质量问题，我们接收退换货，并承担退换货引起的运输费用。如果非质量原因而仅仅是顾客改变了想法，有完整齐全包装、配件且不影响再次销售的非鲜活商品，顾客凭完整原始收银小票或发票在付款之日起10天内可无理由退换货。

我们将提供精美的花园产品使用、维护和养护说明，您可以在家轻松打理您购买的产品，另外我们有专业的苗木养护和花园施工人员，可为顾客解答各类苗木和建造花园的问题，我们甚至提供专业的园艺师上门养护服务，顾客尽可放心将花园交给我们打理。

现代园林：开始我们也提到，花园中心源自国外，而各国的花园中心也各有其特色。相比国内，在欧美发达国家中发展成熟一些。您给大家介绍下您对国外花园中心的认识，以及它在国内行业发展的现状与前景。

丁旭升：自1960年，欧洲第一个现代定义的花园中心“鼎格瑞煦Dingers花园中心”在德国科隆开业以来，国外的花园中心模式已经走过半个世纪的历程。目前的花园中心已逐渐演变为以花园消费为主，同时配套有多种的衍生产业，如：特色餐厅、休闲会所、化妆品、知名服装品牌，甚至成为当地居民的社交场所。经过近60年的发展，国外花园用品销售渠道已经从当初单纯的个体经营的家庭苗圃发展成商超、花园中心等固定渠道为主，个体零售、网上购物为辅的多业态互相补充互相竞争的格局。

随着我国经济的持续快速发展，居民的收入水平增长迅速，消费结构发生变化，对于园艺产品的消费需求也与日俱增。国内也开始出现花园中心模式，如：浙江虹越的无锡农博园花园中心，上海溢柯花园生活中心的莘松旗舰店和北京世纪奥桥花卉园艺中心。

浙江虹越有限公司正努力打造“虹越·园艺家”品牌效应，通过大量进口种苗和盆器，使其产品与传统市场无可比性，经过特许加盟的形式复制连锁店，将产品做2级批发分销。以海宁金筑园店和无锡农博园店作为旗舰店，逐步向上海、南京、苏州、昆山等周边城市开拓连锁花园中心业务，在长三角形成一个具有影响力的辐射区域，并以此为核心，力争三年内在全国建立10家以上的连锁花园中心。连锁加盟店作为另一种实体销售模式，计划三年内实现发展超过100家的目标。

上海溢柯EcoG引进英日等海外风险投资和国外先进的花园中心管理经验，目前将门店均开设在上海市区，并且已有5家分店，主营园艺产品和庭院工程服务。柯溢作花园中心开业至今已有7年，目前总体拥有超过2万平米的经营面积。

目前国内大行其道的花卉市场，多以中小散户摊位销售模式，入行门槛相对较低，市场内充斥着大量同类商品，造成恶性竞争，利润也被压到最低。而国内的花园中心自身采购平台成本不如一些花市商户采购成本低，管理运营成本也比一些小商户摊位高的多，如果无法体现自身优势与传统市场争抢客源，那花园中心的模式，势必就是一个最大的短板和弊端，庞大运营成本足可以把自己拖垮。

拥有花园别墅离普通百姓还是很遥远，但随着私家车的普及，越来越多的城市居民生活半径已经达到50公里，所以花园中心为降低经营成本一般都开在城市郊区，并以拥有私家车的中端客户和购置花园别墅的高端客户及公司企业客户为主要客源，以批发渠道来获得稳定的销售业绩。但在未来，花园中心必将走向大众。从普通百姓的三台（窗台、阳台、露台），到高端人群的别墅庭院，都将是我们的主场。但市场需要有个培育的过程，就目前来说，花园中心在国内属于新兴行业，而在舒适的大卖场消费“花园”，在普通百姓看来也是一个新兴的事物。要让园艺消费真正走向大众，是一个伟大而持久的使命，我们将为之不懈努力。

感谢丁总给我们普及关于花园中心的知识，相信不少读者看完这篇采访对于花园中心的方方面面有了一个大致的了解，也对青山湖·花园中心的有了一个深刻的印象。愿咱们的花园中心生意越来越红火，帮更多的园艺爱好者圆一个家庭花园梦！

中式木亭

欧式田园风格小景

植物茂盛的绿墙